- عوامل نجاح المشروع التجاري تتمثل في وجود فكرة غير مسبوقة بالسوق
- التخصص بتقديم جزئية محددة بالسوق الكبير تمنحك قوة المنافسة
تنشر «الأنباء» دراسة خاصة أعدها الرئيس التنفيذي لشركة اكسبر للاستشارات الاستراتيجية نايف بستكي، حول البيانات التسويقية اللازمة لبناء دراسة الجدوى، وأهم المواد التسويقية الواجب تحضيرها وتقديمها في دراسة الجدوى الاقتصادية.
وفيما يلي أبرز التفاصيل:
تعتمد المشاريع الريادية الحديثة على الفكرة الجيدة التي تساهم في تقديم أفضل المنتجات والخدمات المناسبة للأسواق والزبائن بشكل يحاكي متطلبات السوق ويساهم في حل المشاكل العالقة التي يعاني منها الزبائن، والتي بدورها تعد من العلامات القيّمة لاستمرارية الشركات في المنافسة.
وتعتبر دراسة الجدوى الاقتصادية من العلامات المهمة في تحديد ما إذا كان للمشروع قيمة مضافة للزبائن ام لا، وأيضا مدى وجود فرصة مالية جيدة للاستثمار وتحقيق النتائج المالية والارباح المرجوة، وتعتمد درجة النجاح على تقييم دراسة الجدوى الاقتصادية للحصول على البيانات والمعلومات المناسبة، والتي من شأنها كذلك ان تدعم عملية اتخاذ القرار وتقليل فرص المخاطر وبالتالي ضياع مصادر الإنتاج، ومن تلك المعلومات الأساسية دراسة السوق وتحليلاته، والتي تعتمد بشكل كبير على البيانات التسويقية المجمعة.
وستستعرض شركة اكسبر للاستشارات الإدارية EXCPR أهم البيانات اللازمة لتغذية دراسة الجدوى الاقتصادية للمشاريع، وذلك من خلال بوابة الجانب التسويقي، حيث إن دقة القرارات التي تتخذها الإدارة التنفيذية في المشروع تعتمد بشكل كبير على نوعية البيانات التسويقية المقدمة.
فمهما كان حجم المشروع صغيرا، أي برأس المال اقل من 50 ألف دينار، أو كبيرا، والذي يكون رأس المال فيه اكثر من مليون دينار، فإن كلا من البيانات التالية ستساهم في تحقيق قيمة مضافة للمشروع وبالتالي نجاحه:
حاجات الزبائن
كما هو موضح سابقا فإن أحد اهم عوامل نجاح أي مشروع تجاري هو وجود فكرة ريادية غير مسبوقة في السوق ذاته، وتعتمد فلسفة النجاح في فكرة قيام المشروع على الحاجات والرغبات الرئيسية للزبائن في السوق المستهدف.
فبعد تحديد نوعية الشريحة المستهدفة من الزبائن في السوق (النوع، العمر، الموقع الجغرافي، وغيرها)، يتوجب على الإدارة التنفيذية للمشروع البحث عن اهم الحاجات الرئيسية غير المشبعة في السوق ذاته، والتي ستقوم عناصر وخواص المنتج او الخدمة المقدمة من تغطيته.
كما يمكن بناء فكر المشروع على أساس المشاكل والصعوبات التي تواجه الزبائن، وتقديم الحلول المناسبة والمتمثلة بالمنتج المقدم.
حجم السوق
وبعد تحديد نوعية الشريحة المستهدفة من السوق، يستوجب العمل على تحديد وقياس حجم السوق الكلي، وذلك للوقوف على مدى وجود فرصة لنجاح المشروع، ويمكن قياس حجم السوق من خلال معرفة كمية المبيعات السنوية، او أعداد الزبائن من مستخدمي تلك الخدمات او المنتجات.
وتأتي بعد ذلك مرحلة تقدير النمو السنوي للسوق في المستقبل، والتي يمكن قياسها بالنسبة المئوية.
وتشكل عناصر تحديد حجم السوق المستهدف ونموه السنوين اهمية كبيرة، كونها إحدى الدلالات الرئيسية الأولية لنجاح وقيام المشروع بشكل جيد، فكلما كان حجم السوق المستهدف كبيرا، قلت نسبة المنافسة فيه وبالتالي زاد حجم المبيعات وتحقيق الأرباح، كما أنه كلما كان نمو السوق كبيرا، دل ذلك على زيادة حجم السوق، وعدم تشبعه، وبالتالي الحاجة المستمرة لتقديم تلك المنتجات على المدى الطويل.
ولا يعني ذلك ترك أي سوق محدود الحجم او النمو، إذ إن التخصص في تقديم جزئية محددة في السوق الكبير، تعد من الاستراتيجيات المهمة التي تعتمد عليها الشركات العالمية الكبرى اليوم في إدارة اعمالها ومنافستها في الأسواق.
الميزة التنافسية
ويعتبر العامل البشري اهم علامات نجاح العمل المؤسسي، بما يحمله من قدرات ورغبات داخلية تسهم في تطوير الإنتاج بشكل جيد.
وتعتبر الميزة التنافسية من العلامات والخواص التي لابد من الاستثمار بها بشكل جيد، إذ انه يمكن اعتبارها المولد الرئيسي لقيام المشروع الناجح، وتقليل مخاطر دخول منافسين الى السوق ذاته.
ويمكن أن تكون الميزة التنافسية من الصفات والمهارات التي يتحلى بها وتتواجد في شخصية فريق العمل المؤسس، كما يمكن أن تكون بعض الظروف التي وجدت ليمتاز به المشروع عن غيره من المنافسين.
القوة الخماسية
وتأتي المرحلة الرابعة من خلال تقديم وتحقيق نظرية five forces والتي تعتمد على فكرة القوى الرئيسية الخماسية التي من شأنها التأثير على نجاح وسير عمل المشروع.
وتعتبر المنتجات البديلة للمشروع من القوى التي قد تعارض حجم الطلب على منتجات المشروع، والتي لابد ان يتم التعامل معها بشكل احترافي نحو تقليل فرص حدوثها وكيفية التعامل معها عند قيامها.
كما أن دخول منافسين جدد بعد تحقيق النجاح هو أمر في غاية الخطورة بالنسبة للاعمال، إذ يستوجب على الإدارة التنفيذية رسم كافة استراتيجيات التعامل مع مثل تلك الحالات.
كما يتوجب على إدارة المشروع من البحث على أكبر قدر ممكن من مصادر الإنتاج اللازمة لقيام المنتج.
إذ انه كلما شح السوق عن عدد الموردين ومواد التصنيع، اثر ذلك سلبا على المشروع.
كما أنه كلما تأثرت القدرة الشرائية للزبائن لاقتناء المنتج، أثر ذلك على عملية نجاح العمل التجاري.
كما أن نمو المنافسين المتواجدين في السوق الحالي، أثر على المشروع ونجاحه بشكل كبير، والذي يستوجب تتبع تحركات المنافسين ومعرفة اهم استراتيجيات العمل لديهم بشكل مستمر.
نظرية marketing mix
وتعتمد نظرية marketing mix على 4 عناصر تسويقية رئيسية تبدأ جميعها بحرف P باللغة الإنجليزية، كما يطلق عليها 4 P’s.
فالعنصر الأول يتكون من سعر المنتج price، والذي يتضمن أسس اختيار وتحديد سعر المنتج والذي عادة ما تكون إما عن طريق تكلفة تصنيع المنتج وإخراجه مضافا إليه هامش الربحية، وإما أن يتم ذلك من خلال قياس القيمة المضافة التي يحققها المنتج بالنسبة للزبائن، كما يمكن أن تكون من خلال معرفة سعر المنتج المنافس في السوق.
أما العنصر الثاني من عناصر نظرية marketing mix فيتناول محور خطوط الإنتاج او المنتج product، والذي يتضمن خطوط الإنتاج الرئيسية التي يقوم عليها المشروع، والصفات الفنية لدى المنتج ذاته وطريقة تصنيعه او استيراده.
أما العنصر الثالث فهو وجود العروض الترويجية والتسويقية promotion والتي سيتم استخدامها في تحقيق عملية بيع المنتج او الخدمة في السوق المستهدف.
وتعتمد فلسفة الترويج المستخدمة في إدارة المشروع على استراتيجية العمل المستهدفة لدى إدارة العمل في النمو وتحقيق الارباح.
ويأتي بعد ذلك آخر عناصر النظرية والذي يتناول موقع المشروع place، والذي سيتم اختياره على أساس أماكن وجود الزبائن في السوق بشكل مباشر.
